„Verkaufen bedeutet Umgang mit Menschen“

Klaus-J. Fink gilt als renommierter Vortragsredner zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Sein Vortrag beim Bergischen Wissensforum zum Thema Überzeugungskraft richtet sich allerdings nicht nur an Profis. Foto: Klaus-J. Fink
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Klaus-J. Fink gilt als renommierter Vortragsredner zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Sein Vortrag beim Bergischen Wissensforum zum Thema Überzeugungskraft richtet sich allerdings nicht nur an Profis.

Vertriebsexperte Klaus-J. Fink spricht beim Bergischen Wissensforum am 22. Februar über Überzeugungskraft

Das Gespräch führte Manuel Böhnke

Herr Fink, Sie gelten als Experte für die Themen Verkauf und Vertrieb. Gibt es dennoch Menschen, an denen Sie sich die Zähne ausbeißen?

Klaus-J. Fink: Natürlich gibt es Menschen, die man nicht überzeugen kann. Ziehen wir das altbewährte Paretoprinzip heran: 80 Prozent sind offen, ihre Meinung zu ändern, 20 Prozent so vernagelt, dass man an sie kaum herankommt. Sprüche, dass ein guter Verkäufer auch Kühlschränke nach Alaska und ein Doppelbett an den Papst verkauft, sind schlicht Blödsinn. 100 Prozent gibt es nicht.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Fink: Grundsätzlich sind Verkäufer eher extrovertiert. Sie müssen kontaktfreudig sein, neugierig, gerne mit Menschen zu tun haben. Wenn jemand eigentlich lieber als Nerd im Keller hockt, wird es im Vertrieb schwierig. Je nach Branche braucht es zudem ein hohes Maß an Resilienz im Umgang mit Ablehnung – Zurückweisung kommt in der Regel häufiger vor als Zustimmung. Damit muss man zurechtkommen. Wenn diese Punkte zusammenkommen, sind das erstklassige Voraussetzung.

Kann man diese Dinge lernen?

Fink: Man kann fast alles lernen. Wenn jemand in einem Thema, ob Sport oder Musik, besonders gut ist, sagen wir gerne: ‚Wow, was für ein Talent.‘ Die Wahrheit ist aber, dass diese Menschen in der Regel von Kindesbeinen an üben, üben, üben. Bei guten Verkäufern ist das nicht anders. Es gibt bestimmte charakterliche Voraussetzungen, Grundfähigkeiten – der Rest ist Training. Wer 200 Termine bei Kunden hatte, wird den 201. ganz anders führen als die ersten 20.

„Was jemand im Vertrieb macht, widerspricht der Natur des Menschen.“

Wie gelingt es in Verkaufsgesprächen, aus einem Nein ein Ja zu machen?

Fink: Dafür gibt es kein Patentrezept. Es braucht ein gewisses Maß an Beharrlichkeit, Strategie, Überlegung. An dieser Stelle kommt wieder das Thema Ablehnung ins Spiel. Denn damit ist immer zu rechnen. Es klingt dramatisch: Was jemand im Vertrieb macht, widerspricht der Natur des Menschen. Eigentlich sehnen wir uns nach Liebe, Zuneigung, Anerkennung und Bestätigung. Bei der Kundenakquise sind Erfolgserlebnisse seltener als Misserfolg. Es gibt ein Grundgesetz: Je mehr Ablehnung jemand in seiner Branche erfährt, desto höher sind die Verdienstmöglichkeiten. In diesen Fällen ist ein großer Teil der Provision nicht die Belohnung für ein erfolgreiches Gespräch, sondern Schmerzensgeld für die vielen Zurückweisungen.

Wie geht man mit dieser Zurückweisung um?

Fink: Man muss sich bewusst machen, dass jede Aktivität ein Schritt Richtung Abschluss ist: Wer mehr Kunden anruft, führt mehr Gespräche und steigert dadurch seine Chancen auf Erfolge. Dahinter steckt eine Art Wettbewerbsgedanke.

Brauche ich klassische Vertriebstugenden überhaupt noch in Zeiten des Internets?

Fink: Auf jeden Fall! Früher gab es reisende Verkäufer, die übers Land gezogen sind. Irgendwann kam das Telefonmarketing auf, heute passiert ganz viel übers Internet. Das ist natürlich eine große Veränderung. Auch online werden Anfragen und Kontakte generiert, die in vielen Fällen noch ein Verkäufer bearbeitet. Heißt: Oft mündet das Internet in einem persönlichen Dialog. Natürlich gibt es einige Bereiche, für die es heute keine Verkäufer mehr braucht. Es gibt auch andere Fälle, ich denke zum Beispiel an das Thema Autokauf. Dabei wünsche ich mir weiterhin einen persönlichen Ansprechpartner. Die Faustformel ist: Je komplexer ein Produkt ist, desto eher brauche ich jemanden, der mich an die Hand nimmt.

Am 22. Februar stehen Sie beim Bergischen Wissensforum auf der Bühne. Ihr Vortrag steht unter dem Motto: „Jeder ist ein Verkäufer – Überzeugungskraft für Ihre Wünsche und Ziele“. Richten Sie sich damit auch an Menschen, die nicht im Vertrieb tätig sind?

Fink: Absolut, zu meinen Vorträgen kommen auch viele Zuhörer aus anderen Branchen. Deshalb spanne ich den Bogen viel weiter. Eines muss man sich vor Augen halten: Ein Bewerbungsgespräch ist ein Verkaufsgespräch, auch Handwerker sind Verkäufer, Steuerberater ebenso. Eigentlich trifft das auf alle Menschen zu, die im Dialog mit anderen stehen. Verkaufen bedeutet für mich ganz simpel, ganz banal: Umgang mit Menschen. Deshalb geht es am 22. Februar nicht um Spezialthemen für Vertriebsexperten, sondern um Aspekte wie Einstellung, Leidenschaft, Begeisterung für das Tun und seinen Job, Beharrlichkeit, Strategie, Rhetorik. Ich möchte kleine Elemente vorstellen, mit denen sich auf der anderen Seite eine höhere Trefferquote erzielen lässt.

Lässt sich das auch auf das Privatleben anwenden?

Fink: Unbedingt. Eine Technik, die ich vorstelle, können die Zuhörerinnen und Zuhörer nach dem Vortrag in jeder E-Mail, in jedem Telefonat anwenden. Davon profitiert jemand, der am Anfang seines Berufslebens steht, genauso wie Menschen im Ruhestand.

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