Bergisches Wissensforum

Klaus-J. Fink: „Verkaufen ist der Umgang mit Menschen“

Verkaufstrainer Klaus-J. Fink gestaltete beim Bergischen Wissensforum in der evangelischen Stadtkirche einen kurzweiligen und informativen Abend. Foto: Rouven Böttner
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Verkaufstrainer Klaus-J. Fink gestaltete beim Bergischen Wissensforum in der evangelischen Stadtkirche einen kurzweiligen und informativen Abend.

Klaus-J. Fink verriet im Bergischen Wissensforum Tipps und Tricks, wie man andere wirkungsvoll von einer Sache überzeugt.

Von Kristin Dowe

Klaus-J. Fink hat eine Mission: Er möchte das Image des Verkäufers aus der Schmuddel-ecke herausholen. Denn anders als etwa in den USA herrsche in Deutschland eine zweifelhafte Einstellung zu der Kunst, Menschen von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen, findet der Verkaufstrainer und studierte Jurist Klaus-J. Fink, der am Dienstagabend im Rahmen des Bergischen Wissensforums im Bürgersaal der evangelischen Stadtkirche zu Gast war. Dort vor Ort hatte sich eine kleine Runde für den Vortrag zusammengefunden – parallel hatten sich viele ST-Leser über den Livestream vom heimischen Sofa aus zugeschaltet. „Verkaufen ist der Umgang mit Menschen“, konstatierte Fink entschieden. „Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, will der eine dem anderen etwas verkaufen.“ Dies sieht Fink als integralen Bestandteil unseres Lebens an, den es nicht zu bekämpfen, sondern zu unserem Vorteil zu nutzen gilt. Den guten Freund, der gerade auf Diät ist, doch vom Restaurantbesuch beim neuen Edel-Italiener überzeugen, weil der umwerfend gut sein soll? Die Kinder dazu bewegen, das Zimmer aufzuräumen, obwohl sie darauf gar keine Lust haben? Das alles seien Verkaufssituationen, in denen wir versuchen, andere für unser Anliegen zu gewinnen.

Auf unterhaltsame Weise zeigte Fink die Punkte auf, auf die es aus seiner Sicht beim Verkaufen ankommt. Denn die beste Geschäftsidee sei nutzlos, wenn man nicht andere dafür begeistern könne. Dabei komme es weniger auf das Wissen und die konkreten Kenntnisse über eine Materie an als vielmehr auf das Verhalten des Verkäufers und die positive Bestätigung, die dieser der Kundin oder dem Kunden zurückmeldet. Dazu gehören auf den ersten Blick banal erscheinende Dinge, die sich so mancher im Alltag wohl aber selten bewusst macht: Wichtig sei es laut Fink etwa, den Gesprächspartner auch sprachlich mit Sie- statt Ich-Sätzen in den Mittelpunkt der Unterhaltung zu stellen und ihn öfters beim Namen zu nennen.

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Ob jemand sich von einer Sache begeistern lässt oder nicht, hänge oft auch von kaum messbaren Faktoren wie Vertrauen, Sympathie und persönlichem Eindruck ab. Fink nennt viele alltagsnahe Beispiele, die nachvollziehbar zeigen, wie Menschen eine Entscheidung eher nach ihrem subjektiven „Bauchgefühl“ als nach rationalen Kriterien treffen. „War es Ihnen bei Ihrem letzten Arztbesuch wichtig, ob Ihr Arzt in den letzten Jahren etwas für seine Weiterbildung getan hat, oder ob Sie ein vertrauensvolles Gespräch geführt und sich gut aufgehoben gefühlt haben?“, fragt Fink wohl eher rhetorisch.

Dabei liege es in der Natur der Sache, dass Verkäufer in einem hart umkämpften Markt gelegentlich Rückschläge hinnehmen müssten. Darin sieht der Verkaufstrainer aber auch eine Stärke: „Je mehr Zurückweisung Sie ertragen müssen, desto höher sind Ihre Verdienste. Verteilen kann schließlich jeder.“ Das neueste iPhone-Modell unter die Leute zu bringen, sei keine große Kunst, sie von einer Sache zu überzeugen dagegen schon.

Manchmal sei ein wenig freundliche Hartnäckigkeit notwendig

Dabei sei es keineswegs ehrenrührig, beharrlich zu sein – dies gilt für Fink übrigens auch für zwischenmenschliche Beziehungen. „Oder was halten Sie von einem Kerl, der Sie zum Kaffee einladen möchte und beim ersten Nein direkt aufgibt?“, wendet er sich an die Damen im Saal. „Dann kann das Interesse so groß ja nicht gewesen sein“, ergänzt eine Zuschauerin. Dass sich Liebe nicht erzwingen lässt, dürfte Fink wohl klar sein – manchmal gehöre aber auch ein wenig freundliche Hartnäckigkeit dazu, damit es mit dem Date überhaupt klappt.

Motivation gehört beim Verkaufen übrigens nicht zwingend dazu. Dies begründet er wieder mit einem Beispiel: „Bei Greenpeace gibt es auch keine Motivationsseminare.“ Klaus-J. Fink hält es gar nicht für erstrebenswert, sich zwanghaft zu einer Aktivität antreiben zu müssen, auf die man in Wahrheit gar keine Lust hat. „Identifikation“ sei das Zauberwort auf dem Weg zum Ziel – gemeint ist die innere Einstellung, wirklich für eine Sache zu brennen.

Belohnt würden erfolgreiche „Maulwerker“, wie Fink Verkäufer treffend nennt, nicht nur mit dem Erfolg bei einem gelungenen Vertragsabschluss, sondern mit einem abwechslungsreichen und herausfordernden Beruf, den er für besser hält als dessen Ruf.

Hintergrund

Partner: Das Bergische Wissensforum wird präsentiert von der Volksbank im Bergischen Land, der Firma Walbusch, dem Solinger Tageblatt und dem Remscheider General-Anzeiger in Zusammenarbeit mit der Agentur Sprecherhaus.

Termin: Als nächstes ist Patric Heizmann mit dem Thema „Vitalität und Ernährung“ am 29. März um 19.30 Uhr in der Stadtkirche zu Gast. Alle Vorträge können auch nach der Veranstaltung noch im Stream verfolgt werden. Tickets für Live-Veranstaltung oder Stream gibt es zum Preis von 49 Euro beziehungsweise 39 Euro für Inhaber der ST-Karte unter: info@sprecherhaus.de https://t1p.de/g915

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